매출 분배를 보면 서점 30%, 총판 20%, 저자 10%, 출판사 40%의 비율로 되어있다. 이 비율은 당연히 출판사와 서점의 규모나 권력관계에 따라 달라진다. 저자인세는 10%라 아니라 3%일 수도 있고, 서점 마진이 30~40%일 수도 있다.
매출 분배에서 서점(교보문교), 저자, 출판사는 금방 이해가 되는데 총판이라고 하는 것이 무슨 일을 하기에 20%나 가져가는지 이해되지 않을 것이다.
총판은 총판매점을 뜻하는데, 총판은 모든 산업분야에서 존재하는 유통채널이다. 총판과 대응되는 말은 직판이다.
예를 들어서 1만 원짜리 선풍기를 만들었다고 해보자. 제작비는 개 당 3천 원이라고 하자. 마진을 가장 크게 높이는 방법은 직판이다. 강남에 S전자 판매점을 내고 팔면 개 당 7천원의 이익을 남길 수 있다.
직판은 마진율은 최고치지만 두 가지 문제가 있다. 하나는 강남판매점이 월 1천대를 팔아 매출 1천만 원을 기록했는데, 매점 운영비가 2천만 원이 들어가는 경우 오히려 적자를 기록한다는 점이다. 거기에 공장에서 매장까지 운송하는 물류비용을 비롯하여 다른 비용까지 계산하면 적자는 더욱 늘어난다.
더 큰 문제는 매출의 볼륨이 1천만 원에 불과하다는 점이다. 만약 전국에 1천 개의 판매점을 낸다면 ‘1천만원 x 1천개판매점 = 월100억원’의 매출을 낼 수 있다. 그런데 매점 운영비가 오히려 더 나가니 볼륨이 커지면 월 130억 원의 적자를 기록하게 된다.
결국 적자를 기록하지 않으면서도 매출 볼륨을 올리는 방법은 직판(직접판매)이 아니라 위탁(위탁판매)이 될 수밖에 없다. 이미 매장을 가진 업체에 위탁판매함으로써, 매장운영비를 줄이는 것이다.
위탁판매를 맡을 가전전문유통업체에게 독점적 판매권한을 부여하면서 계약을 맺는다. 전국 1천 개 가전대리점과 전자제품매장에 S전자 선풍기를 깔아서 팔아달라고. 그럼 총판은 S전자 선풍기를 받아서 전국 1천개 전자제품 매장에 깔아서 판 다음에 매출 100억의 40%인 40억 원을 S전자에 지급하고 나머지 60억을 자신이 가진다. 이때 대한민국 전역에 판매권을 가진 대형도매상 또는 유통업체를 총판이라고 한다.
이렇게 함으로써 S전자는 강남직판점에서 한 달에 선풍기 1천만 원 매출에 1300만원 손해를 보지 않고, 전국 1천개 매장에서 100억 매출에 10억 이익(총판에게 정산받은 40억에서 제작비 30억 빼고 10억 이익)을 얻으면서 이익과 볼륨을 확보할 수 있는 것이다.
물론 총판이 60억을 모두 수익으로 가지는 것은 아니다. 총판의 수익은 5~10% 수준이다. 1만 원짜리 선풍기를 4천 원에 S전자에서 받을 경우 총판은 서울, 부산 지역총판에 위탁을 맡기면서 5천 원에 넘겨주고 1천 원을 남겨먹는다. 그럼 서울 지역총판은 관악구 도매상(중매상)이나 대리점에 6천 원에 넘겨주고 1천 원을 남긴다. 관악 대리점은 관악구 가전매장에 7천 원에 넘겨 1천 원을 남기고, 최종적으로 가전매장이 소비자에게 판매하면서 3천원을 남겨먹는 구조다.
‘제조회사 - 전국총판 - 지역총판 - 도매상 - 소매점 - 소비자’의 구조를 거치는데, 대부분의 상품이 이런 유통구조를 거친다.
출판 역시 마찬가지다. 출판의 유통구조를 이해하려면 서점의 책판매 과정을 먼저 알아야 한다.
출판사에서 서점을 내서 책을 직판하는 경우는 없으니 서점을 이용해서 위탁판매를 해야 하는데, 교보와 직거래를 하면 교보문고는 오늘 주문 들어온 1권을 발주하고, 출판사 직원은 1권을 들고 교보물류센터까지 찾아가야 한다. 당연히 직원 1명의 교통비와 인건비가 십만 원이 드니 엄청난 적자가 발생한다.
설마 교보문고에서 1권을 주문한다고? 정말 1권 주문한다. 어떤 출판사 책은 1달에 1권 나가는 책이 있으니 주문 들어올 때마다 1권을 주문할 수밖에 없다.
그럼 광화문 교보문고에 미리 10권을 갖다놓으면 되지 않을까?
광화문교보문고 책이 백만 종류라면 백만 권이 교보문고에 전시 중이다. 만약 책 당 10권을 미리 갖다놓으면 1천만 권의 책을 쌓아둘 창고가 필요하고 관리자가 필요해진다. 교보문고로서는 1천만 권 창고를 만들 수도 없고, 창고관리비를 부담할 이유가 없다. 그러니 주문 들어오면 1권을 주문한다.
서점과 직거래 계약을 맺을 경우 이점이 매우 심각한 문제가 된다. 부산서점에서 1권 주문이 들어오면 1권을 들고 부산까지 갖다주고 와야 한다. 고작 1만 원짜리 책 1권을 갖다주려고 교통비 인건비만 수십만 원이 드는 것이다.(물론 지방은 우체국택배 등으로 보낸다. 이 경우 소비자에게 도착시간은 많이 늦어진다.) 그러니 지방 서점과 직거래를 할 수 없다.
앞에서 설명한 총판이 필요해지는 이유가 이해될 것이다.
책을 서점과 직거래로 계약할 경우 마진율은 최대치가 된다.
총판이 가져갈 20%를 출판사가 먹을 수 있다. 그런데 앞서 설명한 두 가지 문제가 발생한다. 첫 번째는 1만 원짜리 책 1권을 팔았을 때 직원이 갖다주는 유통비용으로 적자가 권 당 10만 원 발생한다. 두 번째로 2천 개 서점 중 한 서점하고만 거래하니 월 매출이 10권 10만 원에 불과한 것이다.
전국의 서점은 2천 개다. 만약 2천 곳에서 1권 씩만 판매된다 해도 2천만 원의 매출이 생긴다. 그런데 내가 직접 서울, 부산, 대구, 광주의 2천 개 서점을 돌아다니면서 한 권씩 배달하고 온다? 불가능하다. 택배로 보낸다? 포장이며, 시간이며, 발송 비용은?
그래서 나 대신 전국 2천개 서점에 깔아줄 총판과 계약하는 것이다.
교보문고하고만 거래해서 월 10권 팔아서 10만 원 매출에 교보문고 30%, 저자 10%를 제외한 6만 원 매출에 만족할 것이냐, 아니면 전국 2천개 서점에서 2천만 원 매출을 올리고 40%인 800만 원의 매출을 선택할 것이냐?
당연히 볼륨을 위해서 2천만 원의 매출을 선택할 수밖에 없고, 총판과 계약을 맺어야 하는 것이다.
총판은 전국 2천개 서점에 내 출판사 책을 깔아주고 판매하고 수금까지 대행해주는 모든 일을 다해준다. 나는 총판에 2천 권의 책을 주고, 매출 2천만 원 중에서 8백만 원을 받으면 된다. 그걸로 인쇄비와 직원 월급 등을 해결하면 된다.
물론 총판이 부도날 경우에는 출판사가 망하는 심각한 상황이 발생할 수 있기 때문에 총판 계약은 주의해야 한다.
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